Direção e Gestão da Força de Vendas – Como Crescer num Contexto de Crise Global

A conjuntura de elevada turbulência económica mundial em resultado da ocorrência da pandemia COVID 19, a constante evolução tecnológica e o desenvolvimento de novos produtos e serviços de Marcas em mercados cada vez mais concentrados, exigem que as empresas sustentem, o seu crescimento na reformulação da sua estratégia comercial – que dos tradicionais sistemas de venda (“selling oriented”) evoluam para um enfoque de natureza consultiva, orientado à satisfação dos reais problemas de consumo dos seus mercados.

Cada vez mais competitivas e complexas, as vendas enfrentam desafios provenientes de várias frentes:

• Diferentes perfis de compra dependentes do grau de informação, experiência e exigência dos clientes b2b ou b2c;

• Concorrência internacional eficiente e eficaz que responde ao mercado em tempo cada vez mais curto e assertivo;

• Crescente indiferenciação entre produtos e serviços apenas superada pela adoção de adequadas e robustas estratégias de branding;

• Equipas de vendedores difíceis de gerir com crescentes graus de concorrência interna e objetivos nem sempre coincidentes com os da Organização e disponibilidade de aquisição pelo mercado;

• Dinâmica das novas tecnologias que alteram sistematicamente as regras de mercado, favorecendo a desintermediação e a venda direta, num tempo em que a proximidade se concretiza com frequência através de plataformas online.

Estrutura da obra

• Agradecimentos

• Prefácio

• Introdução

• Capítulo 1 – Introdução ao Conceito e Função da Força de Vendas

• Capítulo 2 – O Paradigma da Gestão da Força de Vendas na Gestão de Marketing

• Capítulo 3 – A Direção de Vendas

• Capítulo 4 – Métricas de Avaliação do Desempenho da Força de Vendas

• Capítulo 5 – Vender lá fora!

– Gerar a Internacionalização

– Gerir a Internacionalização